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（来源：价投谷子地）
在之前的专栏文章里，我提出过一个判断：哪个行业能帮国家、政府解决问题，哪个行业就能得到发展，其中的企业就能挣到钱。今天，我就花点时间聊一下养老金融具体落地的情况。这次我挑的是江苏银行——一家城商行。
为什么挑城商行？因为如果养老金融真像不少股东说的那样只是"赔本赚吆喝"，那最没动力做的就是城商行。它没有大行的网点覆盖广度，没有低成本的存款基础，也没有那么多必须完成的政策性任务。可偏偏是这样一家银行，近两年把养老金融做成了一套体系。这件事本身就值得琢磨。
先看"钱"：备老的钱正在往这里搬
判断一项业务有没有商业价值，我先看钱往哪走。江苏银行的个人养老金账户，2024年末突破100万户，2025年末突破130万户，2026年6月末接近140万户。18个月净增近40万户，年化增速约26.7%。放在当下银行业零售普遍承压、存款定期化、中收下滑的大背景里，这个增速是相当不错的。
但比开户数更值得看的，是2025年年报里那句"缴存金额翻番"。开户数是虚的，缴存额是实的。个人养老金业务最大的痛点从来不是开户——厅堂摆个易拉宝、送一袋米就能开出来——而是开了户不存钱。江苏银行的解法很朴素：在手机银行上线"个人养老金自动缴存"，把被动开户转成主动缴存。这个动作看着小，实质是把一次性获客变成了长期资金沉淀，也把"户数"变成了AUM这个实指标。
货架也铺得足够厚。存款、基金、理财、保险四类在架产品从260款增至294款，多家央媒报道其"产品丰富度位居全国银行业前列"；商业养老金保险上，它是首家代销的城商行，保有量超40亿元。
钱的最终落点是零售AUM：从2024年末的超1.42万亿元，到2026年6月末突破1.83万亿元；累计服务老年客户已超960万户。
我在之前的专栏文章里说过：过去20年谁掌握了年轻人谁就圈住了最有潜力的客群，未来20年谁守住了"新老年人"谁就保住了自家的金矿。《中国居民养老财富管理发展报告（2025）》的观察恰好佐证——50岁以下的受访者中，85%每月都在做养老规划。请注意，是50岁以下。这批人十年前正是各家银行眼中的"黄金客群"，如今有钱人正在集体变老。谁能把他们留在自己的账户体系里，谁就锁定了未来二十年的AUM和沉淀存款。
再看"产"：一个被低估的信贷增量池
现在很多银行的痛点不是没资金，是资产荒——信贷需求不足，钱放不出去。养老产业的特性是投资周期长、回报稳定但缺乏爆发力。这种行业天然更适合信贷融资而非股权融资，也正好补上银行缺资产的短板。从全国看，2024年养老产业市场规模13.9万亿元，预计2035年达30万亿元，年均复合增速超15%——而大量成熟行业如今只有5%左右，有些还在萎缩。
江苏本地的压力更直接：截至2025年底，全省60岁以上老年人口2274万人，老龄化率26.69%，高于全国3.69个百分点，2240余家养老机构仍填不满缺口。全国口径下，3亿老年人口仅0.75%入住养老机构，每千名老人不足8人。
供给缺口就是信贷空间。江苏银行的产业端数据：养老产业贷款2025年10月末较年初增长超20%；2025年创新落地的养老机构支持贷款，上线以来累计投放超6亿元。
更值得看的是它用了哪些工具。2025年9月，江苏银行牵头主承销的江苏悦达集团中期票据（支持养老产业）在银行间市场发行，0.5亿元、3年期、利率2.87%，这是江苏省首单支持养老产业的债务融资工具。首单的意义不在规模，而在于给省内养老主体建立了一个债券融资的定价参照，后来者可以循着这条路走。
银行做对公，最怕的是只会抵押贷。养老机构普遍轻资产、土地资产难抵押、现金流慢，用传统授信模型基本做不了。江苏银行的做法是对接税务、医保等外部数据，综合运用应收账款、动产抵质押、信用贷款和租赁来破题。镇江沐家护理院因此启动了二期建设，建成后预计新增三百余张养老床位——金融资源最终变成了实实在在的床位，这才是产业金融该有的样子。
最容易被低估的一块：服务即获客
很多股东把适老化改造当成纯成本项：爱心座椅、老花镜、放大镜、大字版App，哪一样都不产生收入。我不同意这个看法。
江苏银行的适老网点已达190家，数量在省内股份制银行和城商行中排名第一；手机银行"关爱版"做大字界面、去广告、同屏协作、语音播报，累计服务近400万老年客户；客服热线95319用大数据识别60岁以上客户，直通人工；老年客户专属的"融享幸福卡"累计发行超100万张。
这些投入换来的是黏性。无锡分行是个典型样本：2025年10月获评全国"敬老文明号"，是江苏省内唯一获此殊荣的分行级金融机构。分行管理专属理财产品规模超百亿元；近三年为高龄、失能老人上门服务超2000人次，开展智能技术培训1400余场、覆盖3.65万人次；近三年防非反诈宣传近3千场次、覆盖11万余人次，成功堵截电信诈骗94起、涉及金额1400余万元。
再看江苏银行做的一些"不像银行"的事：为南通、南京、镇江、苏州等地老年大学定制报名缴费系统，学费直接进对公账户，既方便老人也合规，该案例获评新华网养老金融卓越案例；打造"融享幸福俱乐部"，做书画摄影展、智能家电体验、社区义剪，本年覆盖客群超10万人次；在镇江设立全省首个"养老防诈网信角"。
我的理解是：这些动作本质上都是获客，而且是成本最低的获客。老年客群的决策链条长、信任门槛高，靠广告打不动，靠一次上门服务、一次防诈讲座却能建立起来。钱放在谁那里不是放，老人选的是"谁对我好"。
我的三点判断
第一，这件事在商业上算得过来。财富端赚中收和AUM，产业端赚息差和投放量，服务端赚客群黏性和低成本存款——三段闭环，不是单向支出。江苏银行零售AUM两年从1.42万亿做到1.83万亿，背后有养老金融的实实在在贡献。
第二，城商行有城商行的身位。养老产业贷款，这类"小而散"的业务大行未必愿意接、也未必接得快。本地化决策链短，恰恰是区域银行做养老产业的护城河。
第三，它是慢变量，别指望一两年出利润。养老金融见效慢，回报周期长，真正的价值要放在五到十年的客群沉淀里看。短期财报上看不到单独的养老金融营收口径——江苏银行也确实没有单独披露——股东需要用更长的时间尺度去评估。
养老金融兼具社会效益和经济效益的双重属性，短期见效慢，长远看在产业金融和客群经营两个方向上大有可为。江苏银行的样本意义在于：它证明了这件事不是大行的专利。一家城商行肯沉下心做，也能做出体系、做出数据、做出回报。