来源 :酒侃2026-10-24
泸州老窖路径选择的“对”与“错”
在白酒的本轮调整中，泸州老窖与五粮液分别选择了两条不同的路径，无论是主动为之，还是客观形成；在今天这个时间节点已经出现了截然不同的结论！熟对熟错暂不多评，我们从老窖企业角度来看一看！
当前，泸州老窖在本轮调整中“迟迟不见好转”，很大程度上并非被动陷入困境，而是一场主动选择的、以短期报表换取长期品牌锚定的战略忍耐。它的“不好转”，根源在于主动放弃了用降价或压货来粉饰报表的捷径。
行业底色：这是一场结构性出清，而非短周期波动；这一轮白酒调整的深度和性质与以往不同。2025年行业平均存货周转天数升至900天，约60%的企业陷入价格倒挂，规模以上白酒产量较历史峰值已收缩近74%。管理层判断，这并非2013-2014年那种短周期，而是政企团购退潮、大众消费接棒的结构性转型。在旧模式里“降价冲量”有效，但在新结构中只会透支高端品牌的根基。
核心矛盾：用“不降价”的报表，换“不掉价”的品牌！
泸州老窖“不好转”最直接的体现，是业绩的持续下滑：2025年全年营收257.31亿元（同比-17.52%），归母净利润108.31亿元（同比-19.61%），为2015年以来首次年度“双降”；2026年Q1营收继续下滑14.19%。代价不可谓不大。
但这份“难看”的报表背后，是公司近乎决绝的主动收缩。2025年，泸州老窖做了近十年没做过的事：全国全品系暂停接单与发货，直接导致全年销售回款仅277.77亿元，同比骤降超30%。目的很清晰：宁可让营收数据断崖，也要把渠道里“低价甩”的货清出去，把国窖1573的批价从倒挂边缘拉回来。
在千元价格带上，泸州老窖与五粮液选择了截然相反的道路。五粮液“以价换量”，终端成交下探；泸州老窖则“控量挺价”，52度国窖1573批价维持在830-870元区间，渠道价格甚至高于主要竞品。管理层对此的定性是：“国窖1573不降价也保持良好动销”，这是一项需要3到5年才能验证的战略抉择。
更深层的症结：渠道的“信任修复”比报表修复更慢！
价格倒挂只是表象，真正的病灶在于渠道生态的恶化。持续挺价和控货，虽然稳住了批价，但也让经销商承受着库存与资金的双重压力，部分电商渠道价格一度跌破800元，远低于出厂价，形成“低价抛售→冲击价盘→经销商亏损”的恶性循环。截至2026年一季度末，合同负债已从年初的33.67亿元进一步滑落至27.94亿元，经销商打款意愿的退潮，是比营收下滑更值得警惕的信号。渠道信心的重建，远比一期报表的修复更为漫长。
总结：它选择的，是一条更慢但更“体面”的路！
泸州老窖的“迟迟不见好转”，本质上是用财务报表的“难看”，去交换品牌定价权的“好看”。在同行纷纷暗降保量的环境中，它选择了一条更艰难的路：接受营收和利润的双位数下滑，接受渠道库存的漫长消化（经销商库存约7个月），以等待大众消费场景真正接棒、品牌心智重新锚定的那一天。这条路能否走通，取决于其数字化渠道管控能否真正恢复经销商信心，以及千元价格带的消费者认同最终是否足以支撑“不降价”的底气。