正如贵州茅台酒股份有限公司销售总经理乔洪所说，“决定企业生存和发展的根本永远是市场。国酒茅台所有的工作，就是以市场为中心，围绕开拓市场、占领市场来开展的。”
集团决策层清醒地看到：随着市场消费意识正朝着追求高品位生活的方向悄然转化。如果仍然只以沿袭几十年的单一53度、500毫升装的茅台酒去博弈市场，显然“势单力弱”，难以将茅台巨大的品牌能量释放出来。
由此，根据“一品为主，多品开发，做好酒的文章”的发展战略，调整产品结构，大力开发新产品，顺理成章地成为了茅台集团开拓营销市场的重要课题。
以市场为“舞台”，我们针对不同地域、不同口味、不同层次、不同消费习惯、不同消费能力的消费者的多种需求，细分市场，在几个层面和侧面齐步推进了产品多元化：
首先，茅台酒自身单一酒度、单一包装的格局被彻底打破，53度之外，还开发了38度、43度、46度等三种低度茅台酒，包装也分为1000毫升、500毫升、250毫升、50毫升、二套装、三套装、礼盒等好几种；同时，在国内白酒行业独家推出"年份制"白酒，其中包括15年、30年、50年、80年等不同年份的陈酿茅台酒和普通茅台酒，并在其包装上标注出厂年份，以表明不同的价值。
其次，开发酱香型的“茅台王子酒”、“茅台迎宾酒”，与茅台酒共同形成高、中、低档齐全的酱香系列产品。
第三，大举进军口味大众化的浓香型白酒市场，着力将习酒公司打造为“茅台浓香白酒基地”。“春之系列”习酒以及集团技术开发公司开发的“茅台醇”等产品，代表了“黔派浓香”新形象。
第四，产品链向其它酒类领域延伸。以高端市场为目标的“茅台啤酒”、“茅台干红”，以及集团保健酒公司生产的“茅台不老酒”、“茅台女王酒”保健酒先后应市，引起了市场选择的良好回应。
第五，创新个性化营销，着力推广“专卖店专供酒”和稳步推广“佳宾”、“贵宾”级的茅台迎宾酒及“纪念酒”等品种；而且，只要顾客需求，还可以量身定做国酒。
多品种、多规格的产品结构及合理的价格定位，成功地构建了茅台集团的市场发展新起点，加快了拓展市场空间的步伐。与调整产品结构基本同步实施的创新营销策略，即是有针对性地重新构建营销网络。一是把自己的销售片区从原有的6个逐步发展到28个。二是把不同层次、不同所有制的具有经济实力的经营能力的经销商吸收进营销网络中来。三是按照统一标准大力进行“专卖店”建设，以保证消费者就近能买到价真货实的茅台酒。四是在100个重点城市建立起市场信息采集点，以灵活地、根据市场消费变化做出及时反应。
通过规范及严格的资格审查，目前，全国各地与茅台酒股份有限公司签订协议的经销商已达到480多户，专卖店400余个，基本覆盖了地级以上城市和重点县级、口岸城市，并正积极、谨慎地向其它县级城市普及延伸。整个营销网络初步形成了总经销、特约经销、购销合同单位、专卖店（柜）的骨架。
茅台酒股份有限公司在香港、澳门等地设立了专卖店，并将陆续启动在西欧、北美、澳洲、东南亚等地建立营销中心或专卖店，招聘国际人才实施跨国营销战略，以扩大和稳定茅台酒在国际市场上现已拥有的160多个国家和地区的市场份额，巩固其国际品牌地位，让海外消费者也能方便地购买到放心茅台酒。
正因为茅台酒拥有卓越的品质和很高的品牌价值，在市场经济制度还不尽完善、市场经济秩序还不尽规范的条件下，不可避免地要受到假冒伪劣现象的侵扰。我们站在维护国酒声誉的战略高度，在各级政府及相关部门的支持下，采取了卓有成效的打击假冒伪劣的措施：专门成立了“打假办”，有一支专业打假队伍常年在全国市场巡查。对假冒伪劣“茅台酒”，一经发现即配合政府有关部门予以收缴、销毁，并追踪打击；建立起较为完善和有效的防伪系统，确保茅台酒的防伪技术始终处于全国、乃至世界先进水平。
为市场提供高质量的服务，是茅台集团实施“质量战略”的重要内容的延伸，也是其在构建市场发展新起点中着力抓好的又一项工作。本着“顾客心动，我们行动”和“一切从顾客的需要出发，追求顾客满意度最大化”的原则，依托完善信息系统建立起客户服务中心，实现了24小时全方位、全过程服务，使产品的售前、售中、售后服务质量提高到一个前所未有的高效率水平。客户从下单到收货的时间已由过去的5天缩短到2天；而且如经销商从客户中心的互联网下单，一经确认，当即可从就近的中转库提货。以前，货物在运输途中发生酒瓶破损，更换酒的审补手续复杂而繁冗，如今在就近的茅台酒销售片区便能及时更换破损酒。 |
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